如何提高团队销售绩效? : 团队目标导向与竞争情报活动的作用

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如何提高团队销售绩效? : 团队目标导向与竞争情报活动的作用

 

Author: 郭栋
Guo, Dong
Title: 如何提高团队销售绩效? : 团队目标导向与竞争情报活动的作用
Ru he ti gao tuan dui xiao shou ji xiao? : tuan dui mu biao dao xiang yu jing zheng qing bao huo dong de zuo yong
How to improve performance of sales team? The roles of goal orientation and competitive intelligence activities
Degree: D.Mgt.
Year: 2015
Subject: Hong Kong Polytechnic University -- Dissertations
Teams in the workplace
Marketing
Competition
Department: Faculty of Business
Pages: xii, 108 pages
Language: Chinese
InnoPac Record: http://library.polyu.edu.hk/record=b2856352
URI: http://theses.lib.polyu.edu.hk/handle/200/8356
Abstract: 如何提高销售团队绩效是实践和理论共同关注的焦点问题。然而现有的理论研究主要关注的是如何提升个体销售绩效,对于团队销售绩效影响因素的系统实证研究较少。在瞬息万变的商业环境下,持续不断地适应外部环境是任何商业组织保持竞争力的关键。目标导向作为重要的动机属性对于销售团队的行为以及销售绩效的提升有重要影响。现有研究主要关注个体层面的目标导向,而探讨团队目标导向如何影响销售团队绩效的研究较为匮乏。与此同时,随着市场竞争的加剧,竞争情报活动作为组织学习和适应外部竞争环境的重要手段和方式得到了广泛的关注,但是目前研究主要是理论分析,对于竟争情报活动的相关实证研究非常缺乏。仅有的研究主要关注的是个体的竞争情报活动对销售人员的影响,而在团队层面研究竞争情报活动前因后果的文献较少。销售团队竞争情报活动如何影响团队绩效?团队目标导向是否影响团队竞争情报活动的重要因素?在本研究将目标导向理论和竞争情报活动等相关领域的研究结合起来,提出了研究框架,探讨如何更好地提升销售团队绩效。对中国境内某大型跨国公司的45个团队,进行了问卷调查,利用PLS结构方程模型进行了实证检验,得到了一些重要结论。研究结果发现:第一,团队学习目标导向是影响销售团队绩效的重要变量,拥有更高学习目标导向的销售团队能够获得相对较高的销售绩效;而团队表现目标导向对团队绩效的影响并不显著。第二,研究证实竞争情报活动对销售团队绩效有重要的积极影响,能够积极利用竞争情报活动的销售团队能够获得更高的绩效水平。第三,研究还发现团队目标导向对竞争情报活动有重要影响。具体来讲,学习目标导向对竞争情报的搜索有积极影响,而对竞争情报的利用并不显著;表现目标导向对竞争情报搜索和竞争情报整合都存在着积极影响。第四,研究发现竞争情报的搜索是团队竞争情报整合的前提,但是并没有发现竞争情报整合对竞争情报利用的积极作用。另外,我们还假设团队关系冲突对于情报搜索与整合之间的关系有调节作用,但是结果并不显著。本文将目标导向理论、竞争情报文献、团队冲突等领域的研究整合起来,在销售团队情境下研究团队目标导向是否及如何影响竞争情报活动和团队销售绩效。研究丰富和拓展了目标导向理论、竞争情报活动等相关理论和文献,识别了影响团队销售绩效的重要因素和过程机制,加深了我们对团队销售模式的理解。本研究还为企业的管理实践提供重要管理启示,为构建高效的销售团队提供了指导。高效的团队不仅要培育团队的目标动机,积极地开展竞争情报活动。

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